Ася Василева

Пазарите ли се когато отидете в автосалон? Случвало ли ви се е да влезете в лъскавия шоу-рум и да заявите: "За кола, която струва 50 000 евро ще платя 35 000, но парите ще ви дам след 2 години, а може би и не в пари, а в продукция".

Може да пробвате, но почти със сигурност, продавачите ще поклатят съчувствено глава и ще ви насочат към изхода. Обаче, ако влезете със същото предложение в шоу-рума на дилър на земеделска техника, не само, че няма да ви пратят да си ходите, а ще ви се зарадват, ще ви предложат кафе и сладки, и с интерес ще обсъдят предложението ви. Може дори да успеете да намалите цената още повече.

Като си правя равносметка на изтеклата година, все се връщам към един епизод от лятото. Стоя на полето и наблюдавам демонстрация на възможностите на поредната земеделска машина. До мен няколко мениджъри продажби разговарят със сериозен клиент. "Имайте предвид, че такива сеялки на тези промоционални цени са останали само две в цялата страна. Ако не внесете поне символична предплата, ще изпуснете уникална възможност. Машината си е направо без пари", - убеждават го енергичните дилъри. Съдейки по всичко машината се е харесала на фермера, още повече му допада отстъпката от 10 000 евро, която обещава продавача. Въпреки това, човекът продължава да се пазари и не без успех - търгуването днес, както никога преди, е уместно...

Сериозни отстъпки

Въпреки, че 2015 година приключи със сериозен бум на продажбите на земеделска техника, той се случи в края й и поради това, че бяха отворени два извънредни приема на програмите за инвестиции в земеделските стопанства.

Само през ноември земеделските производители успяха да купят близо 700 нови трактори и 100 комбайни, които са регистрирани от Контролно-техническата инспекция към министерството на земеделието. Данните към 30 ноември са показателни за това как един важен за фермерите пазар може да дръпне напред, благодарение на европейското подпомагане. Не може да се отрече и ролята на фонд "Земеделие", чиито експерти успяха да прехвърлят неусвоен ресурс, така че кандидатите за техника да получат 116 милиона лева субсидии по мярка 121 от старата програма за селските райони.

Месец преди това статистиката за регистрираната техника през десетте месеца от годината обаче беше отчайваща. До този момент бяха купени едва 206 нови комбайна. За сравнение, за цялата 2014 г. са купени 236 комбайни.

При тракторите търговията е изключително активна, като само за месец са регистрирани близо 700 нови машини. За 10-те месеца на 2015 г. в регистрите бяха вписани 1089 трактора, докато към първи декември този брой нараства до 1761. Ако трябва да сравним, за цялата 2014 година в страната са купени едва 1347 трактора. С извънредното субсидиране от последните месеци, 2015-а година вероятно ще се доближи до рекорда от преди две години, когато до края на декември бяха регистрирани 1800 нови трактори.

Но това се случи на края. А цели 10 месеца от годината протекоха меко казано "тегаво" и опънаха нервите на дилърите. Фермерите изчакваха отваряне на програмите и нищо не купуваха, а участието в две изложения БАТА Агро за годината, свързани с огромни разходи за фирмите, на фона на това безпаричие, изнерви положението още повече. Цареше мрачно настроение.

Стремителното падане на пазара на земеделска техника започна още през лятото на 2014 г. През есента различни експерти сочеха вселяващи песимизъм цифри - 70-80 %. През 2015 г. ситуацията не е по-добра, въпреки че общо взето дилърите преживяват, но с доста повече сметки и калкулации.

- Ако говорим честно, то точно сега е времето да се купува земеделска техника, - сподели пред мен голям дилър на техника.- Нас икономическата криза ни застигна в период, когато складовете бяха препълнени с техника. Наложи се спешно да решаваме какво да правим, тъй като нормалната работа на всяка една компания изисква оборотни средства. По тази причина стартирахме обширна кампания за отстъпки и отсрочено заплащане, както и замяна на стари машини срещу нови. Това даде своите резултати - успяхме да реализираме почти половината от машините на склад, - разказва той.

Но не всички споделят това мнение. Някои от търговците все пак стабилно държат положението.

- Да, големите компании, които предлагат много брандове, са принудени да се избавят от складовите излишъци по този начин. Освен това им се налага да удържат някои клиенти с помощта на значителни отстъпки, за да продължат да работят с тях и за в бъдеще, - разказва мениджър продажби на регионален дилър. - При нас е по-лесно. Ние продаваме машини само от един бранд. Техниката е високоефективна и скъпа, поради това се купува от земеделци, които имат дългосрочни планове и много пари. Няма смисъл да правим големи отстъпки или да предлагаме някакви особени условия - ако човекът се е обърнал към нас, значи иска да вземе точно това, което предлагаме.

Но такъв подход може да се позволи само много малка част от дилърите.

Да чуеш всеки

Действително, въпреки че дилърите на земеделска техника вече се отърсват от първоначалния шок, предизвикан от изчаквателната позиция на фермерите, времената за тях не са най-добрите. И те не седят със скръстени ръце. Някои са заложили на отстъпки и разпродажби, някои изпразват складовете като заменят машини срещу заплащане след прибиран на реколтата. Голяма роля има и досегашният опит от сътрудничеството с фермерите, както и стремежът на дилъра да запази репутацията си в тази ситуация. Познавам компания, която предаде няколко скъпи трактора от премиум клас на загуба, изпълнявайки дадени по-рано обещания. Тук нещата са ясни - ситуацията все някога ще се нормализира и сътрудничеството с големите клиенти ще се запази.

И с малките също. Тази година броят на Дните на полето с демонстрации на техника е просто потресаващ, въпреки че понякога на тях присъстват 10-15 госта, предимно дребни фермери. Но и тях не ги игнорират - върви истинска борба за всеки клиент.

Разбира се, не всичко е толкова лошо. Нееднократно съм разговаряла с мениджъри, които се оплакват, че не успяват да внасят необходимото количество конкретни модели. Купувачите, възползвайки се от отстъпките, бързат да поръчат машини и инвентар, които преди половин година биха им стрували доста повече.

Това е разбираемо - все пак техника за работа винаги трябва, а парите в банката или в джоба не се задържат дълго. Така че купуват това, което е по-изгодно като цена и качество.

В много стопанства, където съм била напоследък погледа привлича някои нов трактор-гигант, скъпа самоходна пръскачка или инвентар от водещи производители. А стопанинът с усмивка маха с ръка - вярно, техниката не е евтина, но дава резултат.

Но все пак, сигурното е, че успехът в продажбите и тази година, и следващата, ще се определя не само от цената и името на бранда, а все повече от репутацията и качеството на обслужването на дилъра.

Може да избереш десет модела сеялки, които еднакво добре се справят със своята работа, но едва ли услугите на десет различни дилъра ще имат еднакво високо качество.

Именно тук се крие потенциалът, способен да помогне на дилърите да увеличат продажбите, а на фермерите - да направят оптимален избор.

Не случайно е известно, че първата машина се продава в следствие на добрата реклама, но втората задължително клиентът избира според доброто име на дилъра и предлагания от него качествен сервиз. А ако успее да получи и отстъпка, а и с отстрочване на плащането - добре дошло. Важното е да не купи това, което не му е необходимо, тъй като после се налага да го продава като втора ръка.

Какво да очакваме през 2016-а

Реалното положение в сектора продължава да не бъде розово. Националният статистически институт обобщи изтеклата 2015 година с мрачни цифри. В сравнение с предходната година нетният доход в селското стопанство е спаднал с 18,7%.Крайната продукция по базисни цени, получена от селското стопанство през 2015 г., възлиза на 7,6 млрд. лв., което е с 9.4% по-малко в сравнение с предходната година.

Намалението се дължи на спад в обемите на производство, като тези обеми са намалели с 10, 2% спрямо миналата година.

Причината е резултат от намалението на количеството произведена продукция и цената на направените вложения. Брутната добавена стойност в селското стопанство през 2015 г. е малко над 3 млрд. лв., като намалява с 10,3% спрямо предходната година. Намалението е в резултат на спада в обемите.

Ако направим прогнозата за пазара на земеделска техника през 2016 година само въз основа на тези цифри, то тя би била отново нерадостна. Но Министерството на земеделието вече обяви индикативния график за прием на проекти през 2016 година. През юли, според него, ще бъде отворена мярката "Инвестиции в земеделски стопанства".

Друга атрактивна за бизнеса мярка - "Инвестиции в преработка/маркетинг на земеделски продукти", ще бъде отворена в края на октомври 2016 и по нея също ще се финансират инвестиции в производствени технологии, сгради, нови машини и оборудване, транспортни средства, внедряване на международни стандарти, както и за производство на енергия от възобновяеми енергийни източници, но само за собствено потребление.

Така, че най-вероятно може да очакваме повторение на ситуацията от настоящата година. С уговорката, че политическата и икономическата обстановка в Европа, остане стабилна и Евросъюзът продължи да отделя досегашните средства за фермерите.