Ася Василева, наш спец.пратеник на БАТА АГРО

Не съм броила посетителите на есенното издание на изложението БАТА АГРО. Но опитът ми от други предишни изложения ме кара да мисля, че бяха значително по-малко. Истина е, че не е толкова важно количеството на посетителите, а резултатът от тяхното посещение. Но само като видиш хората на старозагорската писта е ясно, че резултатът е незадоволителен - тъжни, угрижени, замислени. В първия ден на изложението за моя голяма изненада видях търговци, които стояха пред щандовете и просто си говореха, както се изрази един от тях, като на седянка, обичайните клиенти ги нямаше. Но това можеше и да се очаква.

Причините са много - ниски цени на зърното, очакване на отварянето на програми, липса на свежи пари. В тази ситуация фирмите, които бяха инвестирали значителни средства за участието си на изложението, правеха и невъзможното, за да привлекат поне някакъв интерес към своите щандове. Навсякъде дебнеха посетителите огромни табели с надписи "Промоция", "Лихва 0 процента", "Вземаш днес, плащаш, когато искаш". Но дори и това не спаси особено положението. Клиентите, дори и при тези изгодни и примамливи предложения, почти липсваха, а тези които ги имаше, ходеха, оглеждаха и си тръгваха без да реализират някакви сделки. Определено ми стана неприятно да видя положението в бранша толкова жалко. Въртеше ми се мисълта, че всички тези промоции и опити да се свали максимално цената с надеждата поне някои да купи нещо не може да не доведат до компромиси в други отношения, например сервиза. Но явно това е днешното положение на нещата и то съвсем не е розово.

Затова и почти се спънах, когато на щанда на водещия дилър за продажба на земеделска техника Ири Трейд видях табела с надпис "Промоция", задраскана с две дебели черти. Смело решение на пръв поглед. Но пък честно и почтено. Естествено е, че добрите машини не са евтини и не се продават по 2 за левче. Лично съм се убедила в това от моя опит, когато си купих евтина, уж американска, кола, но произведена в Корея, на промоция естествено. После ми излезе "златна".

Но колко фирми биха си позволили да са честни на пазара?

Особено в настоящата тежка ситуация. Както се казва, за такава стъпка "трябва да имаш топки" и да си изключително убеден в качествата на техниката, която предлагаш. Признавам си бях впечатлена. Веднага потърсих някой от фирмата за коментар. Оказа се, че ИЛИЯНА ЛЕФТЕРОВА, генерален директор на Ири Трейд, е в среща с клиент, каквито не липсваха на щанда, въпреки липсата на промоция. Но нетърпението ми да науча повече беше голямо и започнах този разговор с ГЕОРГИ ТАШКОВ, изпълнителен директор на фирмата, с когото за мен винаги е голямо удоволствие да разговарям, тъй като познанията му в областта на земеделската техника са енциклопедични и винаги научавам по нещо ново за себе си.

- Господин Ташков, къде е промоцията?

- Няма я. Високотехнологичните машини струват пари. Качеството струва пари. Сега търговците се избиват на пазара кой да свали повече цените, но сваляйки цената това винаги е за сметка на нещо друго. Няма как една машина хем да е хубава, хем да е евтина, хем да върши работа, хем да не се чупи.

ПОЛУЧАВАШ ТОВА, ЗА КОЕТО ПЛАЩАШ

Цената, която се плаща носи след себе си съответните плюсове или минуси за клиента. Една високотехнологична машина, която не е в промоция дава абсолютно всичко необходимо на един земеделец, за да работи спокойно и да разчита на нашата подкрепа като обслужване и сервиз. А чудейки се как и по какъв начин да дадем по-добра цена, ние трябва да направим някакъв компромис. Дали с качеството на сервиза, дали с намаляването на работещите в компанията, дали с резервни части... Няма как да бъде по друг начин.

Всяка една технологична машина с висока цена носи след себе си само плюсове за собственика си. Както казват англичаните "Не съм толкова богат, за да купувам евтино". Клиентите трябва да разбират, че евтиното много често излиза много по-скъпо от малко по-скъпите първоначално машини. А малко повече пари за перфектните машини на Deutz-Fahr си заслужават. Ние имаме клиент с

ТРАКТОР DEUTZ-FAHR НА 20 000 МОТОЧАСА, КОЙТО РАБОТИ ПЕРФЕКТНО ВСЕ ОЩЕ и почти никога не се е налагало нещо по машината да се поправя. Представете си само! Това са вечни машини!

- Не само липсата на промоция е впечатляваща при Ири Трейд. В тези трудни условия вие сте една от малкото фирми, която тази година направи една мощна серия от мащабни демонстрации. Повечето фирми се въздържат от тях заради кризата. Как преминаха демонстрациите, имаше ли интерес от страна на фермерите? Какво видяха и към какво проявиха най-голям интерес?

- Демонстрациите, които направихме в продължение на две седмици в цяла България постигнаха резултат, който изненада дори нас самите. Тъй като заложихме на специализирана техника за фермери, които имат интерес към модерното и по-авангардно земеделие и се интересуват от него, очаквахме по-слаб интерес.

Но за наша приятна изненада дойдоха много повече хора от предвиденото. Смятахме че всяка от локалните демонстрации ще бъде посетена от 20-ина фермера, които се интересуват от минималните почвообработки, но на тях имаше в пъти повече земеделци, които видяха машините в работа на полето.

Под мотото ТЕХНОЛОГИИ ОТ БЪДЕЩЕТО ЗА УСПЕШНО ЗЕМЕДЕЛИЕ компания Ири Трейд показа в реални работни условия трактори DEUTZ-FAHR от 9-та серия, която включва три модела с мощност от 300 до 340 к.с. Основен акцент във всички демонстрации бе поставен на прикачната техника на немския производител Koеckerling, специализиран в производство на агротехника за безорна технология.

Демонстрациите са едно от нещата, които ние бихме правили с по-голямо удоволствие в сравнение с участието на панаир два или повече пъти в годината.

- Това ли е пътят, по които ще върви земеделието - безорни технологии, по-малко обработки?

- Всяко едно нещо, което може да се направи с по-малко средства и да дава поне същия резултат винаги е добре дошло. Безорното земеделие е такова нещо. Ние разбира се сме далеч от мисълта, че земеделците ще забравят изобщо за оранта, тъй като има условия и почви, при които без такава обработка не може. Но във връзка с настъпилите вече климатични промени безорното земеделие позволява да се запазва влагата, да се правят по-малко като брой обработки на почвата, което съответно дава и своя икономически резултат.

Поради тази причина все повече земеделци, и то основно по-големите, се насочват към тази технология, тъй като значително се снижава себестойността на обработките. А в същото време ефектът от този вид земеделие е добър и дори води до повишение на реколтата. Технологията позволява с течение на годините да се преструктурира почвения хоризонт и по този начин културите имат по-добри условия за развитие. А косвените ползи като по-малки разходи за подръжка на техниката са само добре дошли.

- Марката КОЕKERLING? Какво трябва да знаем за нея?

- KOECKERLING E ПИОНЕР В ПРОИЗВОДСТВОТО НА ТЕХНИКА ЗА БЕЗОРНО ЗЕМЕДЕЛИЕ

Това е семейна фирма, която е създадена преди 60 години. Нейният създател, господин Кьокерлинг, все още ходи на работа всеки ден. Производството на компанията е изцяло насочено към техниката за безорно земеделие - стърнищни култиватори, сеялки за директна сеитба и популярните напоследък къси дискови брани, с които се прави по-плитка, но интензивна обработка на почвата. В производствената гама на компанията принципно не съществува плуга като асортимент.

- А какво предлагате за фермери, които все пак остават верни на традиционния начин на почвообработка?

- За фермерите, които имат нужда от плугове за своите стопанства, фирма Ири Трейд вече 11 години предлага, спокойно мога да твърдя най-добрият плуг в света. Това е шведската марка OVERUM. Това е фирма с 361 години история. Компанията произвежда вече почти 4 века машини за земеделие, а през годините дори са произвеждали военна техника, когато се е налагало.

Overum има уникална технология, специално разработена за направата на всички носещи елементи в един плуг, както и специална собствена разработка за направа на отметателните дъски. Компанията извършва от леенето на метала до получаването на готовото изделие. Получава се отметателна дъска с гъвкава сърцевина и яка повърхност. Така се намалява износването на отметателната дъска и в същото време тя е гъвкава, за да може да работи добре и да не се чупи при тежки условия.

- Какво представяте на БАТА АГРО есен 2016?

- Естествено, тук представяме цялата гама машини на световния лидер в производството на земеделска техника Deutz-Fahr. Освен пълната гама трактори с мощност до 340 к.с., искаме да обърнем вниманието на фермерите и на комбайните с тази марка. Това са едни съвременни, добре познати на производителите от цял свят, машини с нов дизайн и много високо качество. Те могат да работят продължително време без никакви проблеми.

Новото, което представяме на изложението за първи път е фирма ГЕА фарм текнолоджи. Това е най-големият производител в света на машини за преработка на селскостопанска продукция, преработка на храни и специално за животновъдството - оборудване на кравеферми и овцеферми, което е нашият акцент. Искаме да обърнем внимание на нашите клиенти, че фирма ГЕА отново е на българския пазар със

СЕРИОЗЕН ПАРТНЬОР В ЛИЦЕТО НА ФИРМА ИРИ ТРЕЙД

Те могат да разчитат на нас както за изграждането на цялостни ферми, както се казва Ддо ключУ, така и за частично оборудване и преоборудване на съществуващи вече сгради.

- Да разбирам ли че с какъвто и вид земеделие да се занимава един фермер, той може да намери всичко, което му е необходимо при фирма ИРИ ТРЕЙД?

- Това е нашата цел, да можем да предлагаме затворен цикъл от машини както за зърнопроизводителите, така и за всеки един животновъд в България. Те могат да получат от нас необходимите му консултация, машини и подкрепа за своите бизнес планове.

- Казвате подкрепа... Това означава ли, че за вас нещата не приключват с продажбата на една машина, а може би тогава започват...

- Отношенията ни с клиентите започват много преди продажбата, но най-важната част от тях идва след това. Да убедиш някои да си купи нещо не е най-трудната част. Важното е след това клиентът да запази доверието си в нашата фирма. Работим, за

ДА БЪДАТ НАШИТЕ КЛИЕНТИ СПОКОЙНИ, ЧЕ СА ВЗЕЛИ ПРАВИЛНОТО РЕШЕНИЕ и са си закупили правилните продукти. След продажбата ние сме по-близко до клиента, за да може той да ползва машините правилно и те да носят положителният ефект за неговото стопанство, който се търси.

- Тоест клиентите ви могат да са спокойни, че няма да се окажат в ситуация, в която да останат сами с проблемите си.

- Нашата цел е да бъдем много близо до клиентите. Затова имаме 9 сервизни центра в страната, които да могат да окажат нужната подкрепа във всеки един момент.

- На пазара има много производители, много добри трактори... Кое е това което прави тракторите на Deutz-Fahr уникални и различни? Какво повече получава фермерът, купувайки си трактор с тази марка?

- Всеки един земеделски производител, както и всеки ползвател на самоходна машина, била тя лек автомобил или нещо друго, би трябвало да бъде благодарен на Николаус Отто, който е изобретил двигателя. Ние сме горди, че той е един от основателите на Deutz-Fahr. Сърцето на една машина е двигателя. Спокойно мога да твърдя, че

ДВИГАТЕЛЯТ DEUTZ E НАЙ-ПОДХОДЯЩИЯТ ЗА ЗЕМЕДЕЛСКО ПРИЛОЖЕНИЕ

Ако погледнем пазара, ще видим че поне половината от останалите брандове влагат в своите машини двигатели именно на Deutz. Това е доказателство за неговата надеждност и икономичност.

Компанията Deutz-Fahr произвежда високотехнологични машини, но също толкова важна е ролята на фирмата, която предлага машините. Който си купи Deutz-Fahr може да бъде спокоен, че ще има насреща си стабилен партньор лицето на фирма ИРИ ТРЕЙД.

След машините разговорът ни се насочва към ситуацията на пазара и наболели проблеми. Предстои отворянето на мярката за инвестиции в земеделски стопанства, така чакана от цялата земеделска публика у нас. Фермерите се надяват да закупят необходимата им техника, търговците - да реализират така желаните продажби. Но не всичко е оптимистично. В тази посока поемат и мислите на моя събеседник след като задавам въпроса може ли да има референтна цена при положение, че има много скъпи и много евтини машини?

- Не може. Би трябвало да се уважава цената в договора за покупко-продажба. Тези неясноти много спъват нашата работа. Сега предстои отваряне на подмярка 4.1, което чакат всички, но никой не знае още технологията, по която ще се работи. Притеснява ме, че в последния момент ще се спуснат едни правила, които впоследствие ще се променят, както стана при предишното отваряне на мярката. Много клиенти, които в началото бяха убедени, че техните проекти ще минат, после отпаднаха от класирането.

- Има ли нелоялна конкуренция сред търговците?

- В търговията всеки се опитва да оцелее на пазара по някакъв начин. Аз не бих упрекнал колегите, че се предприели една или друга стъпка. Но все си мисля, че ние в Ири Трейд, работейки правилно и по всички правила на честната търговия ще спечелим с почтеност.

Тук към нашия разговор се присъединява чаровната ИЛИЯНА ЛЕФТЕРОВА, генерален директор на фирма ИРИ ТРЕЙД. Това че е крехка млада дама не и пречи да ръководи с твърда ръка компанията вече дълги години и да я превърне в един от лидерите в продажбата на земеделска техника у нас. Трудно ли се работи на българския пазар, питам ИЛИЯНА ЛЕФТЕРОВА.

- Трудно. Продажбите на земеделска техника много зависят от състоянието на пазара, от нагласите на фермерите. Тези нагласи през последните години много се влияят от 2 фактора. Единият естествено е цената на продукцията, а другият - въпросните европейски програми. За мен лично, колкото и да се полезни тези програми и колкото и да дават възмоности на земеделските производители да си закупят техника на по-добри условия, в крайна сметка за голяма част от фермерите не са толкова изгодни. Мисля, че ако всеки един земеделски производител си направи правилно разчетите и после тегли чертата, ще види, че всъщност чакането на програми, губенето на средства и ресурси за кандидатстване, изпускане на моменти, когато трябва да поднови техниката, всъщност носи повече загуби отколкото печалби. Но засега всички живеем в ритъма на европейските програми - ще ги има ли, няма ли да ги има, ще купуват ли фермерите, няма ли. И ние чакаме заедно с клиентите. Затова е труден пазара. Или чакаме европейски програми, или цените на зърното и млякото са ниски, или нещо друго.

Много неща не са регулирани на държавно ниво. В последните приеми всичко беше изключително хаотично. Една мярка отворена, но недогледана. Работи се по нея, прекъсва се, отваря се друга мярка. Всичко това създава напрежение в сектора. Очакванията са едни, резултатите са други, готвиш се за едно, сервират ти трето. Но каквото зависи от нас, ние го правим и ще продължим да работим заедно с фермерите на България.

- Трябва ли да има две изложения БАТА АГРО през годината?

- Лично аз смятам, че два пъти в годината е много. Трябва да се намери правилното време през годината и то да бъде веднъж. Както всички виждаме, изложението сега няма достатъчна посещаемост от страна на фермерите. Когато фермерите имат в момента работа на полето, за тях не е най-важното да дойдат на панаир. Те знаят, че винаги и по всяко време могат да отидат във всеки един от нашите търговско-сервизни центрове, които са в цялата страна. А ако ги няма клиентите, ние какво да правим тук?

Тук разговорът ни се прекъсва от пристигането на пореден клиент. Очевидно липсата на промоция не е причина за липса на клиенти, когато става въпрос за добра и качествена техника, коректна фирма и добро обслужване. Защото за земеделеца машините не са просто машини, а средството, с което си изкарва хляба и отглежда децата си. А с това компромиси не се правят.